آموزش بازاریابی - قسمت پنجم

آثار استراتژی تهاجمی Drag Race در بازاریابی شرکت شما چیست؟

برای مشاهده ویدیو به وبسایت www.mohajer.tv بخش آموزشهای هفت دقیقه ای مراجعه نمایید.

قبل از اینکه اثرات این استراتژی را در بازاریابی محصول یا خدمات شما بیان کنیم، لازم است جهت یادآوری به توضیح مختصری راجع به آمیخته بازاریابی بپردازیم.

آمیخته بازاریابی (Marketing Mix)

آمیخته بازاریابی یک ابزار مهم در بازاریابی است که می تواند به بازاریابان در تعریف استراتژیهای بازاریابی کمک کند. بازاریابان از این ابزار برای تعیین پاسخ های مناسب به بخشهای مورد نظرشان در بازار استفاده می کنند.

در عصر حاضر حفظ مشتری به اندازه به دست آوردن مشتری با اهمیت است. بنابراین ما به دنبال جواب این سوال هستیم که آمیخته بازاریابی چگونه میتواند منجر به تحقق هدف اصلی شرکت یعنی به دست آوردن مشتری و فروش شود. وقتی صحبت از آمیخته بازاریابی میشود ناخودآگاه به یاد ۴p معروف می افتیم، درست است که آمیخته بازاریابی با ترفیع، محصول، توزیع و قیمت شناسایی میشود اما موارد دیگری هم میتوانند در این لیست قرار بگیرند.

در این جلسه ۷p بازاریابی که کسب و کار شما را در تحقق اهدافش یاری می دهد معرفی خواهیم کرد:

۷P بازاریابی

1. محصول Product شامل تمامی فعالیت های مرتبط با محصول و یا خدمات مانند طراحی و توسعه محصول، کیفیت آن و برنداست.
2. قیمت Price شامل سیاست های قیمت گذاری شما بر روی محصول است. تخفیف ها و یا فروش های اعتباری موضوعاتی از این دست هستند.
3. مکان Place شامل تمام فعالیت های مرتبط با توزیع کالا یا خدمات مانند کانال های توزیع است.
4. ترویج و ترفیع Promotion شامل تمام فعالیت های مرتبط با ارتقاء و یا ترویج محصول مانند تبلیغات و روابط عمومی است.
5. مردم People شامل تیم فروش و مخاطبین و مشتریان
6. فرآیند Process فرآیندهای تولید و فروش و کلا فرآیندهای سازمانی
7. شواهد فیزیکی Physical Evidence

Product یا محصول

برای ساخت قسمت product آمیخته بازاریابی باید به سئوالات زیر پاسخ دهیم:

1. مشتری از محصول ما چه چیزی می خواهد؟
2. چه ویژگی چنین نیازی را بر طرف می کند؟
3. مشتری از محصول چگونه و کجا استفاده خواهد کرد؟
4. ظاهر محصول چگونه باید باشد؟
5. چه رنگی و چه سایزی باید داشته باشد؟
6. اسم  محصول چه باشد؟
7. چطور آن را برند سازی کنیم؟
8. تفاوت محصول با رقبا در چیست؟
9. مشتری با استفاده از این محصول چه تجربه ای بدست می آورد؟
10. تا چه زمانی می توانیم این محصول را بازاریابی کنیم؟

Price یا قیمت گذاری

برای ساخت قسمت Price آمیخته بازاریابی باید به سئوالات زیر پاسخ دهیم:

1. ارزش محصول برای مشتری در چیست؟
2. آیا از قبل برای این محصول در بازار قیمت تعیین شده ای وجود دارد؟
3. آیا مشتریان این محصول حساس به قیمت هستند؟ یعنی اگر گران باشد ممکن است آن را نخرند؟
4. در پخش محصول چه مشکلاتی خواهیم داشت؟ مثلا به فروشندگان چقدر تخفیف باید بدهیم؟
5. شرایط پرداخت باید چگونه باشد؟ چکی بفروشیم یا نقدی؟
6. چگونه قیمت را نسبت به رقبا رقابتی نگه داریم؟
7. آیا قیمت محصول توسط دولت کنترل می شود؟
8. آیا باید بر اساس قیمت در بازار رقابت کرد؟
9. تا چه زمانی می توان قیمت در نظر گرفته شده را مدیریت کرد؟

Place یا مکان فروش (منظور نقاط فروش و شبکه توزیع)

برای ساخت قسمت مکان فروش آمیخته بازاریابی باید به سوالات زیر پاسخ دهیم:

1. مشتری در کجا به دنبال این محصول هستند؟
2. چه فروشگاه هایی توانایی فروش این محصول را دارند؟
3. آیا محصول در هنگام فروش به تجهیزات خاصی نیاز دارد؟
4. شبکه فروش درست برای توزیع محصول چیست؟
5. آیا شرکت نیاز به استخدام نیروی فروش دارد؟
6. رقبا از چه الگویی برای فروش استفاده می کنند؟
7. آیا می توان این محصول را اینترنتی به فروش رساند؟

Promotion یا ترویج محصول

برای ساخت قسمت ترویج فروش آمیخته بازاریابی باید به سوالات زیر پاسخ دهیم:

1. چه زمانی و کجا مشتریان به تبلیغات واکنش نشان می دهند؟
2. آیا کالا در تلویزیون، اینترنت و بیلبورد قابل تبلیغ است؟
3. بهترین زمان برای تبلغ کالا چه زمانی است؟
4. بهترین مکان برای تبلیغ کالا کجاست؟
5. چه پیامی توجه مخاطب را جلب می کند؟
6. چقدر تبلیغات در این صنعت موثر است؟
7. رقبا چه تبلیغاتی دارند و چکار می کنند؟
8. آیا فعالیت های BTL برای این محصول کاربرد دارند؟
9. آیا بحث مهندسی فروش در این کار تاثیر دارد؟

Promotion به خودی خود یک سری زیر مجموعه دارد که به طور مختصر در زیر به ان اشاره شده:

1.  Public Relationsروابط عمومی
2.  Advertisingتبلیغات
3. Sales Promotionپیشبرد فروش
4. Personal Sellingفروش شخصی

People یا کارکنان

برای ساخت قسمت کارکنان آمیخته بازاریابی برای باید سوالات زیر پاسخ دهیم:

1. چطور می خواهیم پرسنل خود را به کاربگیریم؟
2. صلاحیت و شایستگی افراد یا فروشندگان برای ارائه خدمات چه باید باشد؟
3. فرهنگ سازمانی چه باشد؟
4. ساختار سازمانی چه باشد؟
5. خدمات مشتری را چه کسی انجام می دهد؟
6. سازمانهای رقیب به چه شکل است؟

Process یا فرآیند

برای ساخت قسمت فرآیند آمیخته بازاریابی برای باید سوالات زیر پاسخ دهیم:

1. ما به مشتری چگونه سرویس می دهیم؟ (فرآیند های فروش چگونه است؟ آیا اول باید با مشتری در باره محصول صحبت کنیم یا در مورد مزیت های آن محصول؟)
2. کارمندان شما چگونه سفارشات مشتریان را پردازش می کنند؟
3. فرآیند همه شرکت به چه شکل است؟
4. آیا کالاهاى مورد نظر درست در زمان نیاز دریافت مى شوند ؟
5. آیا عملیات چابک است؟
6. آیا فرآیند ها ناب است؟
7. ادغام آنها چگونه خواهد بود؟

Physical Evidence یا شواهد فیزیکی

(منظور هماهنگی کسب و کارها با محصول تولیدی و یا خدماتی که ارائه می دهیم است.)

تعریف شواهد عینی: محیطی که در آن خدمت ارائه شده و جایی که شرکت و مشتری با یکدیگر تعامل کرده و هر مولفه محسوسی که کارآیی و ارتباط خدمت را تسهیل می کند.

1. برای ساخت قسمت شواهد فیزیکی آمیخته بازار یابی باید سئوالات زیر پاسخ دهیم:
2. آیا محیط فیزیکی شما متناسب با انتظارات مشتریان است؟
3. آیا شعارها و ارزش های مطرح شده توسط شرکت توسط خود کارکنان رعایت می شود؟
4. آیا کارکنان شرکت از محصولات تولید شده توسط خودشان استفاده می کنند؟
5. آیا کارکنانی که با مشتریان در ارتباط هستند باهوش و مرتب به نظر می رسند؟ آیا به همان شکلی که ما انتظار داریم لباس پوشیده اند؟
6. مشتری چگونه آنچه را که شما ادعا می کنید درک می کند؟
7. نقاط تماس شما با مشتری چیست؟
8. مشتریان چگونه با سازمان، محصولات و خدمات شما احساس راحتی می کنند؟
9. چطور با مشتریان خود رفتار می کنیم؟
10. بعد از پاسخ دادن به تمامی این سئوالات P مربوط به شواهد فیزیکی در آمیخته بازاریابی ساخته می شود.

آمیخته بازاریابی بر اساس مشتری (Customer Solution (4C

1. Costs قیمت تمام شده محصول برای مشتری
2. Convenience سهولت دسترسی مشتری به محصول
3. Communication ارتباطات با مشتری
4. Consumer بررسی نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان

آمیخته بازاریابی بر اساس تجربه ۴E

1. Experience مدیریت تجربه خوشایند مشتری
2. Exchange تعامل دو طرفه با مشتری
3. Every Place حضور در همه صحنه ها
4. Evangelism شیفتگی

آمیخته بازاریابی بر اساس ارزش ۴V

1. Value Structure ساختار ارزش
2. Value Proposition جایگاه ارزش
3. Value Network شبکه ارزش
4. Value Dissemination اشاعه ارزش

محصول:

در این استراتژی باید مطمئن شوید که محصول شما بهترین است! ضروری است که در اکثر مشخصات محصول از رقیب یا رقبای خود برتر باشید.

بزرگترین و مهمترین عاملی که مخاطبین در جنگ بین شما رقیبتان به آن استناد می کنند مشخصات محصول شماست. هرچه در این کارزار، محصول بهتری ارائه دهید،بیشتر شتاب خواهید گرفت و شانس پیروزی شما افزایش خواهد یافت!

بسته بندی:

لازم است محصول یا خدمات شاخص خود را مشخص کرده و بسته بندی مناسبی جهت تقابل با حریف خود مشخص نمایید.دقت کنید بسته بندی شما می بایست بسیار ساده باشد.

قیمت گذاری

قیمت گذاری مناسب نیز به پیروزی شما در مقابل رقیبتان شتاب می بخشد. ارائه محصول مناسب و با کیفیت با قیمت رقابتی، به شما در راه رسیدن به موفقیت کمک می کند. البته همانطور که قبلا اشاره کردیم اگر جنگ بین شما و رقیبتان به درازا بینجامد، این مشتریان شما هستند که از این رقابت سود خواهند برد و نهایتا شما و رقبتان به نابودی کشیده خواهید شد!

جایگاه یابی:

لازم و ضروری استکه بالاترین جایگاه را برای محصولات و خدمات خود (و یا حتی الامکان محصول شاخص خود) تصاحب نمایید.

مخاطبین و مشتریان شما درست شبیه تماشاچیان مسابقات اتومبیل رانی، روی محصول و جایگاه برند شما و یا رقیبتان شرط بندی می کنند. لذا می بایست والاترین جایگاه را با شتاب بالا از آن خود کنید. و این یعنی تصاحب جایگاه برتر نسبت به رقیب و پیروزی.

ترویج و ترفیع:

به طور مستقیم و بی پروا به بیان مزیت های خود و محصولتان بپردازید. به عبارت دیگر از خود تعریف کنید! حتی گاهی لازم است در مقابل رقیب خود و در حضور مخاطبان به رجز خوانی بپردازید. این استراتژی درست شبیه جنگ رستم و اسفندیار است!

فعالیتهای روابط عمومی شما می بایست بدون رودربایستی، خشن و تهاجمی باشد. سعی کنید در رسانه های پر مخاطب عرض اندام کنید!

دقت کنید که مدیران فروش، فروشندگان و نماینده های فروشتان از جنگیدن برای فروش بیشتر نسبت به رقیب، لذت خواهند برد. و این یعنی بهترین عامل انگیزشی برای فروش بیشتر.

برای مشاهده ویدیو به وبسایت www.mohajer.tv بخش آموزشهای هفت دقیقه ای مراجعه نمایید.