نگرشی کوتاه بر رابطه برد برد
ساخت و ایجاد رابطه برد برد ( win-win )
اصل هر رابطه تجاری ادامه دار بودن آن و نفع و برد طرفین است. فروشندگانی که پول را دریافت می کنند و پشت
سرشان را هم نگاه نمی کنند، در نهایت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند. اما فروشندگانی که
دریافت سفارش را فقط شروعی برای شناخت بیشتر مشتری می دانند در آینده سفارش های بیشتر و محکم تری را
دریافت می کنند.
حالت برنده بازنده :
تصور کنید شما در رستورانی زیبا برای یک موقعیت خاص، جا رزرو می کنید و انتظار داریدکه رستوران کیفیت
خود را نشان دهد. آماده اید که پول خوبی برای آن وعده غذا بپردازید، اما رستوان بیش از حد شلوغ است و یک
ساعت شما را معطل می کنند تا سر جای خود بشینید. غذا دیر سرو می شود، سفارش ها قاطی می شوند و در نهایت
پول زیادی می پردازید اما سرویسی که می گیرید در حد یک رستوران معمولی است ...
رستوران، نگاهش به منافع کوتاه مدت خود است و آن روز عصر را با احساس برنده بودن به پایان می رساند چون
فروش زیادی داشته است. اما شما و تمام مشتریان دیگر در آن عصر با احساس نارضایتی از آنجا خارج می شوید.
این یک حالت از سناریوی فروش برنده بازنده است.
در اینجا دو حالت برای خریدار بوجود می آید:
۱ تاسف: در این مرحله مشتری احساس می کند بازنده است و خودش را به خاطر تصمیمی که گرفته است سرزنش
می کند.
۲انتقام: در این حالت گناه متوجه فروشنده می شود. مشتری فرد دیگری را برای سرزنش کردن پیدا کرده است.
انتقام خریداران می تواند انواع مختلفی داشته باشد و هیچ کدام از آنها به نفع فروشنده نیست. حداقل کاری که یک
خریدار ناراضی می تواند انجام دهد این است که دیگر از آن فروشنده خرید نکند و به راحتی از لیست مشتریان وی
خط می خوردیا اینکه مشتری در مورد محصول شما تبلیغ منفی می کند. به طور متوسط هر مشتری ناراضی حداقل با
۹ نفر دیگر در مورد اینکه چگونه باخته است، صحبت خواهد کرد.
حالت بازنده برنده :
این روشی است که آگاهانه در برابر مشتری از خود گذشتگی می کنید تا خرید را به دست آورید و اجازه می دهید
که خودتان و شرکتتان بازنده شوید به این امید که در فروش بعدی، ضرر را جبران کنید. در این صورت دو مسئله
وجود دارد:
۱ بوجود آمدن انتظارات نادرست... که بنا به هر فرهنگ و جغرافی متفاوت است
۲ مشتریان شک می کنند که حقه ای در کار است، زیرا همه می دانند که تا چیزی نگیرید، چیزی نمی دهید.
