استراتژی فروش

فروش در مقایسه با بازاریابی

”فروش خلاص شدن از آنچه که داریم درحالیکه

 بازاریابی داشتن آنچه که مردم می خواهند. ”

هدف

برآورده نمودن نیازهای مشتری

ساختن تصویر شرکت برای مشتری

مشخصات بخش فروش

 انگیزه سازی شخصی - احساس مسئولیت کاری - نگاه از دید مشتری - انگیزه سازی کاری - روابط عمومی - سخت کوشی

شنونده عالی - اعتماد به نفس - حرکت گروهی - دوستانه - مصر بودن - با دقت 

اشتیاق - صبر - ابتکار - استقلال - منظم - صادق

 روند تئوریک فروش

آمادگی - آینده نگری, جستجو - قبل از حرکت - حرکت - ارائه - معرفی - شکایات - انعقاد(اتمام) فروش - پیگیری /پس از فروش

روند واقعی فروش

1.پیدا کردن سرنخ ها و پیگیری آنها.

2.گسترش و تکمیل فروش .

3.خودکار نمودن ابزارهای فروش

4. قدرتمند نمودن نحوه ارائه

- مزایای محصول معرفی /ارائه گردد.

-راه حل، دانستن نیازهای مشتری است.

5.انعقاد(اتمام) فروش

- درخواست سفارش.

6.مدیریت روابط با مشتری

- به صورت منظم با مشتری  صحبت کنید.

- آمارگیری فروش و بازاریابی.

- رضایت مشتری üاهداف بازاریابی

7.گزارشات موثر به مدیریت

فروش

لیست مشتریان هدف را از بخش بازاریابی دریافت نمایید.

میزان فروش تعیینشده(target)  را براساس تقسیم بندی سالانه یا ماهانه دریافت نمایید.

نظر افراد گروه فروش درباره موارد فوق بسیار اهمیت دارد.

تقویم سالیانه ای براساس زمان نمایشگا ه ها، سمینارها و دوره های آموزشی تهیه نمایید. هر 5 شنبه تعدادی از مشتریان را براساس میزان فروش تعیین شده، ظرفیت و قابلیت های بخش فروش، انتخاب نمایید تا با آنها تماس گرفته و در هفته جدید ملاقاتشان نمایید.

سمینار درباره مسایل فنی و روش های فروش

تهیه گزارشات فروش باید کاملاً اجرا گردد:

دادن ایده های شفاف و کارساز به افراد فروش

منابع علمی و اطلاعاتی عالی برای کارشناسان جدید فروش

یک روش و یا ابزار مقایسه ای برای ارزیابی کارشناسان فروش

نقش اساسی در بازاریابی

کمک به طراحی دوره های آموزشی موثرتر

بالابردن اطلاعات افراد فروش

سئوالاتی درباره فروش

سه مشکل بزرگی که کمپانی......درگیر حل آنهاست ؟

آیا ..... فرد تصمیم گیرنده در خرید ها می باشد؟

علاوه بر...... چه کسی در روند فروش ممکن است دخالت نماید؟

به چه دلیلی این کمپانی محصول ما را درخواست می دهد و یا نیاز دارد؟

محصول ما چطور مشکل آنها را حل خواهد نمود؟

نتیجه نهایی مورد نظر آنها چه چیزی می باشد؟

رسیدن به این نتیجه برای ..... و نیز شرکت او چه معنایی دارد؟

محصول ما چه مقدار در وقت و هزینه های ایشان صرفه جویی خواهد نمود؟

آنها چه توجیهی برای اثبات قابلیت های شما نیاز دارند؟

علاوه بر شما،چه کسی در تصمیم گیری یا روند فروش نقش دارد؟

برای تصمیم گیری درباره خرید ها چگونه عمل می نمایید؟

نکته: بهصحبت های فرد مقابل گوش دهید و سئوال دوم را بر اساس جواب او به سئوال قبلی بپرسید ،سپس سئوال سوم را در ادامه به همین ترتیب بپرسید.این عمل را سه یا چهار بار تکرار نمایید با این کار شما واقعاً  به آنها نزدیک می شوید.

 استراتژی های فروش

همواره سعی در جمع بندی موارد داشته باشید.

پروسه فروش را فعال نگه دارید.

احساس مسئولیت کاری را بالاببرید.

انگیزه های خرید محصول خود را پیش بینی وتقویت نمایید.

روش فروش مستقیم .

جواب های مثبت

از مشتری خود بخواهید ،شما را به دیگران معرفی نماید.

سازمان دهی

نمایشگاه

به جنبه های اقتصادی و مالی مشکل توجه نمایید:

برای کسی که مشکل 1 میلیون دلاری داشته باشد ، راه حل 100 هزار دلاری ما خیلی گران به نظر نمی رسد.

همواره با فرد تصمیم گیرنده صحبت کنید.

نگهبان

بهترین راه برای خلاص شدن از دست نگهبان ، پرسیدن سئوالاتی است که او توانایی جواب به آنها را ندارد.

تماس های تلفنی

زمانی که شما با مخاطب خود صحبت می کنید، جواب های منفی او دلیل بر رد کردن شما نیست. این نشانه پیشرو ی می باشد.

انواع تماس ها

برنامه ریزی سالانه جهت تماسها

شما چطور؟ تماس های تلفنی شما چقدر طول می کشد؟در صورتیکه کمتر از 20 یا 30 ثانیه باشد شما در تماسهای تلفنی خود تکنیک و روش  نادرستی را در پیش دارید.

.1به جای اینکه در ابتدا به سراغ اصل مطلب بروید ، باید سئوالات خود را طوری بپرسید که آنها نتوانند ”نه“ بگویند.

.2فکر می کنید پرسیدن سئوالات زیر چه نقشی در موفقیت تماسهای تلفنی شما دارد؟

.3سه مورد از مهمترین مواردی که از خدمات ما انتظاردارید کدامند؟

.4سه موردی که در خدمات ما بیشتر از آنها لذت می برید کدام ها هستند؟

5  قدم اصلی در تکنیک تماس تلفنی

خود را معرفی نمایید.
همیشه ابتدا خود و شرکت تان را معرفی نمایید.
اجازه صحبت با فرد مورد نظرتان را دریافت نمایید. سپس بپرسید که ”آیا شما فرصت دارید؟“ به این ترتیب شما اجازه صحبت برای چند ثانیه بیشتر را از او می گیرید.

به آنها بگویید که چه کاری انجام می دهید؟

اجازه بگیرید.

سپس بگویید ”خوشحال می شوم اگر چند لحظه از وقتتان را بگیرم تا کمی درباره نحوه کار مان توضیحاتی به شما بدهم.“در اینجا شما از او برای ادامه صحبتتان اجازه می گیرید. 

سئوال انحرافی

   زمانی که مشتری اجازه ادامه بحث را به شما داد سئوال خود را عوض کرده و درمورد خود، محصولات و شرکت تان حرفی نزنید. از او درباره شرکت و محصولاتشان بپرسید.

   مردم دوست دارند که متکلم باشند پس ایشان را به اینکار تشویق نمایید.

   کل چیزی که باید بگویید این است که “ کمی درباره شرکت خودتان به من بگویید“ (یا هر سئوال مناسب دیگر.)

زمان مکالمه

ضبط صدا و خلاصه گفتگو

آماده بودن مطالب مربوط به مشتری