کتاب قطب نمای مدیران فروش با نگرش بازار ایران

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش فرد واجد شرایطی است که مسئولیت فروش محصولات شرکت را در داخل کشور بر عهده دارد (البته مدیر صادرات هم مدیر فروش است، اما در بازارهای خارجی).

نیروهای فروش زیر مجموعه‌ی ایشان هستند. برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و رهبری، نظارت و کنترل و‌‌ ‌ایجاد هماهنگی بین منابع انسانی شایسته، اطلاعات، امکانات و سایر منابع برای نیل به اهداف تعیین‌شده‌ی فروش، بر عهده‌ی مدیر فروش می‌باشد.

شرح وظایف مدیریت فروش چیست؟

1ـ هدفگذاری و برنامه‌‌‌ریزی و نظارت بر انجام آنها:

* تدوین استراتژیها، برنامه‌ها و سیاستهای فروش بلندمدت (1 تا 3 ساله) و کوتاه‌مدت (3 ماهه تا 1 ساله) برای به تصویب رساندن در کمیته‌ی بازاریابی یا تأیید مدیریت ارشد.

* تدوین برنامه‌ی عملیاتی دقیق برای دستیابی به اهداف و برنامه‌ها.

*پیگیری برای راه‌اندازی و ساماندهی شعب و نمایندگیها در استانهایی که به تصویب هیأت مدیره می‌رسد.

* برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروهای فروش برای دستیابی به اهداف.

* تعیین اهداف و‌ برنامه‌های فروش در هر ماه و ابلاغ آن به شعب و

نمایندگیها و کارشناسان فروش بر اساس پیش‌بینی فروش سالیانه.

*طراحی سیستم جبران خدمت شایسته‌ی کارکنان بر اساس حقوق ثابت و پورسانت و هزینه‌هایی نظیر مأموریت و...

*تدوین تمامی فرایندها و روندهای کاری مورد نیاز بخش فروش.

*ایجاد سیستمهای مناسب برای ارزیابی عملکرد دوره‌ای همه‌ی عوامل فروش (اعم از کارشناسان فروش و نمایندگیها و...) و اتخاذ تصمیمات لازم در خصوص اخراج، تنزل و یا ارتقای ایشان.

*برگزاری جلسات مداوم ‌(هفتگی و ماهیانه) با کارشناسان و نیروهای فروش به‌منظور بررسی روند فروش، میزان دستیابی به سیاستها واهداف، دریافت پیشنهادات و کسب اطلاعات بازار و همچنین جلسات مرتب با شعب و نمایندگیها.

*تلاش به‌منظور کاهش زمان وصول مطالبات، و همچنین مدیریت وصول مطالبات در راستای فروش سالم و فروش مؤثر با اعتبارسنجی حر‌فه‌ای.

*بررسی موشکافانه و دقیق در زمان و نحوه‌‌ی تسویه‌حساب و مانده حساب فروش در هر یک از نمایندگیها به صورت مجزا وانجام اقدامات لازم با هدف بهبود.

*ارائه‌ی گزارشهای مربوط به شاخصهای مهم فروش با اتخاذ‌‌‌رویکردهای مهندسی فروش به صورت ماهانه، سه‌‌ماهه، شش‌ماهه، نه‌ماهه، و سالانه به مدیرعامل نظیر:

*میزان فروش

*تحلیل روند فروش

*متوسط ریالی فاکتورها

*متوسط تعداد سطر فاکتورها

*میانگین زمان تسویه‌‌حساب

*میزان مانده حسابها

*بررسی تأثیر سیاستها و برنامه‌های اتخاذ شده برای افزایش فروش

*میزان دستیابی به اهداف و سیاستهای شرکت و در صورت انحراف، ذکر دقیق علل انحراف با رویکرد مهندسی فروش

*تحلیلی جامع از سیاستها و راهکارهای اتخاذ شده به‌منظور بهبود این شاخصها در ماه جاری

و...