کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران

سعی کردم ساده‌گویی و ساده‌نویسی و نگرش بازار ایران را با ارائۀ این کتاب شروع کردم. کتاب برای مدیران فروش، سرپرستان فروش، و حتی فروشندگان و ویزیتورهای کم‌تجربه درسهایی دارد که در همین "بازار خودمان" کاربرد دارد.
این گفته‌های صریح، بدون پرده، و بی‌ریای کتابفروشانی است که در راسته‌ی کتابفروشیهای میدان انقلاب، و کتابفروشیهای شهرستانها به من، و همکارانم مستقیم یا غیرمستقیم عنوان کرده‌اند.
خداوند بزرگ را شاکرم که این نخستین کتابم با تیراژ نزدیک به 45 هزار نسخه روبه‌رو شد. موفقیت این تیراژ را مرهون استادان بزرگم در "دانشگاه علم"، و "دانشگاه بازار" هستم؛ همانانی که آموخته‌هایشان را در طبق اخلاص نهادند و مرا از سرچشمه‌ی داناییهایشان سیراب کردند. من نیز به پاس آن همه لطف، آموخته‌ها را در قامت یک "کتاب" تقدیم همه‌ی عزیزانی کردم که دوست دارند عالمانه، عاملانه، و عاشقانه بفروشند؛ چرا که دعای همۀ سالهای عمرم این است: عالم عامل عاشق باشید.
آنانکه از زندگیم خوب می‌دانند، می‌دانند که این راه را از آغاز به عنوان یک "ویزیتور ساده"، "ویزیتور بدون تجربه" برای خرج زندگی دانشجویی‌ام در مهندسی انتخاب کردم و هم‌اینک پس از گذشت سالها و طی مدارج علمی و حرفه‌ای همچنان خودم را دانشجوی همیشگی "بازار" و "بازاریابی" می‌دانم.
شرح این زندگی را بدون پیرایه در کتاب "دل‌گفته‌ها و دل‌‌نوشته‌های معلم بازاریابی" بخوانید. گفته‌ام که "هیچ نمی‌دانستم" و بهای آن را پرداختم؛ چرا که ناملایمات روزگار برایم آموزگار بزرگی بود. شیرین است وقتی به روز نخست فروشندگی و ویزیتوری فکر می‌کنم که مغازه‌دار خوش‌انصاف و کم‌‌حوصله، با کلام ساده‌ام چنان عصبانی شد و برآهیخت که به کمک دو شاگرد مغازه، بر سرم ریختند و "به طور فیزیکی" به من آموختند که باید "درک زمان و مکان" داشته باشم، به احترام آقای مغازه‌دار، هر زمانی که او دوست داشت، برای "ویزیت کالا" نزدش بروم. ندانستن همین درسهای ساده سبب شد، در گوشه‌ی جوی نشینم و با تنی له ‌و‌ لورده و با دستمالی، لب و لوچه‌ی خونین و مالین‌ام را پاک کنم.
نجواکنان با خود گفتم چه سودی دارد که شرح این ماجرا را برای مدیرانم بگویم. آنان در این انتظارند که حاصل کوششهای آنها و بخش "تولید" را به "صدای جرینگ پول" تبدیل کنم. آموختم که به "بازار" می‌رویم تا "معامله" کنیم و نه مجادله! می‌رویم با انسانها تعامل کنیم و نه تقابل و زدوخورد!
بخشهای دیگری از زندگیم را در صفححه‌ی 12 همین کتاب «مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران» بخوانید. بیش از همه با تمام وجودم فرا گرفتم که برای "فروش" باید عالمانه و عاملانه و عاشقانه "فروش" را انجام داد. از آن پس زندگی و حرفه‌ام "بازاریابی" شد. شرح این عاشقی را می‌توانید در مجموعه‌ی کتابهای "دل‌گفته‌ها و دل‌نوشته‌های معلم بازاریابی" جستجو کنید که در 3 جلد چاپ شد، همچنین در مجموعه‌ی کتابهای "چهل گفتار" دنبال کنید که در 5 جلد منتشر شد با نامهای:


1) چهل گفتار پیرامون مدیریت و رهبری در کسب‌و‌کار
2) چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش
3) چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای بازاریابی
4) چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای شخصی در کسب‌و‌کار
5) چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای مشتری‌نوازی


اکنون هم در ایران، و هم در جهان، بزرگان بازاریابی اذعان دارند که در "تلاطم و آشفتگی بازارها"، فروش پاشنه آشیل شرکتها و سازمانها است. آنانکه این درس را نیاموختند، ناگریزند با معادلۀ ساده کنث بلانچارد زندگی کنند که ساده و آسان گفت: تولید – فروش = آشغال (تولید منهای فروش مساوی است با آشغال)
شما می‌توانید برترین کالاها و محصولات خود را عرضه کنید، ولی اگر نتوانید آنها را بفروشید بهتر است، در جست‌و‌جوی انباری باشید تا این "زباله‌ها" را ذخیره کنید؛ خواه این کالا، "مشمای زباله" باشد، یا برترین تکنولوژیهای فوق مدرن نظیر "نانو" یا...
نرنجید. واژۀ "زباله" یا "آشغال"، واژۀ نفرت‌انگیزی است که "واقعیت تلخ" عدم آشنایی با "فروش و مدیریت فروش" را بار دیگر طنین‌انداز است.
هنوز هم هستند کارآفرینانی که در "نبوغ" و "اعتماد به نفس" خود اندک تردیدی ندارند و تصور می‌کنند تولید کالا و محصول آنها، مشتریان دلداده‌ای دارد. غافل از آنکه همۀ این ویژگیها نظیر "نبوغ"، پیگیریهای خستگی‌ناپذیر، تدابیر خردورزانه، و مشورتهای بی‌پایان، شرط لازم است، اما کافی نیست. پس از همۀ رنجها و مرارتها که به تولید محصول می‌انجامد، اکنون این "فروش" است که آینده‌ی شرکت و سازمان شما را رقم خواهد زد: "صعود" یا "سقوط"، "پیروزی" یا شکست".
سالها پیش با مطالعه‌ی کتابهای ترجمه شدۀ نویسندگان خارجی در حوزۀ فروش، این باور برایم ایجاد شد که چرا بنا به مقتضای "بازار ایران"، کمتر کتابی در حوزۀ فروش و بازاریابی چاپ شده است؛ کتاب یا کتابهایی که بر پایه‌ی دانش و خردورزی، و تجربۀ کف بازار خودمان باشد!
از آن زمان واژه‌ی "دانشگاه بازار" را ابداع کردم. باور قلبی‌ام آن است که بهتر است با "دانش"، "خرد"، "تکنیکهای فروش" وارد "بازار" شد. به میزانی که "چشم"، "گوش"، "قلب" و احساس خود را آماده و پذیرای پیامهای بازار کنید، "بازار" آموختنیهای فراوانی برایتان دارد. "پشت میز" جای کوتاهی است برای دیدن بازار.
هر لحظه باید در دریای مواج "بازار" مهیای غواصی بود تا به گوهر نایاب "ضمیر مشتریان"، "سلیقۀ مشتریان امروز و فردا"، و نیروهای "نامرئی بازار" دست یافت. همچنانکه نیوتن، نابغۀ بزرگ عالم بشریت، با دانشی فراوان به هنگام افتادن سیب از درخت، نیروی نامرئی جاذبۀ زمین را دید!
من نیز به بضاعت خودم در این کتاب، بخشی از این نیروهای نامرئی را آشکار کردم. آنانکه علاقه‌مندند بیشتر بدانند ناگریزند کتابهای بیشتری و از جمله برخی آثارم را دنبال کنند نظیر هوشمندی رقابتی و هوشمندی بازاریابی (چاپ چهارم)، و تکنیکهای فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش با نگرش بازار ایران (چاپ دوم)
خوشبختانه در سالهای اخیر تعداد کتابهای حوزۀ "فروش" فوق‌العاده فراوان است. مراجعه به این کتابها لازم و ضروری است با این توجه که همواره شرایط و مقتضیات بازار "ایران" را درک کنیم. درک این مقتضیات نیز برای کسانی است که با مهارت فراوان و البته جسارت ستودنی علاقه‌مندند بحر مواج "بازار ایران" را با تیزبینی و هوشمندی هر لحظه "رصد" کنند و این نیز نیاز دارد در پرتو دانایی، مطالعه، و دانش، تمامی قوای خود را برای پذیرش "صدای مشتری"، "ضمیر بازار" همواره حاضر و آماده نگه دارند.
مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران اولین کتابم بود و حال که این پیشگفتار را می‌نویسم تعداد کتابهایم به عدد 35 رسیده است، هر چند می‌دانم در علم کمیت جایگاهی ندارد و کیفیت نوشته است که ملاک سنجش است اما وقتی استقبال همراهان بازار از کتابهایم را می‌بینم که پیاپی به چاپهای بعدی می‌رسند، شوقم برای نوشتن و خصوصاً انتقال یافته‌هایم از دانشگاه بازار بیشتر می‌شوم.